探索建立有效的旅行社内部管理机制

    2006-06-13
中国旅行社企业要想做大做强,尤其是要在未来的旅游市场上争得一席之地,就必须通过观念的转变和制度的创新,将新的管理理念和方法贯穿到企业管理工作之中,特别是将创新的财务机制和旅行社企业内部的激励和约束机制有机结合,才能在未来的旅行社行业中立于不败之地。

  旅行社企业管理机制的瓶颈在哪里?

  所谓“瓶颈”,即为颈细肚大的容器的颈部,那里易产生滞留和堵塞,而企业管理机制的瓶颈就是企业运行过程中的薄弱环节。那么旅行社企业管理机制的瓶颈问题到底在哪里?

  瓶颈一,旅行社内部的激励与约束机制内部的激励和约束机制是企业的核心竞争力,它是企业内部管理的关键环节。目前国内大部分旅行社在内部激励和约束机制上,特别是在二者结合上缺少明确的目标,形不成有自己特色的核心力量,要么只有约束没有激励,或激励方式人为因素较大。这在一些较大的国营旅行社中表现尤为明显。这些旅行社仍然沿用上级主管部门给企业下指标,企业再给业务部门定任务,超额部分分成兑奖来解决内部激励和约束机制的问题。而指标的制定往往又是滞后的,有些企业甚至到了年中过后才给各业务部门定下任务。加上旅行社企业的业务人员变动较为频繁,企业又为了完成上级部门下达的指标填补空缺的任务,总是人为造成为企业贡献多的业务人员(部门)指标就定得高,为企业贡献少的业务人员(部门)指标就定得低的“鞭打快牛”的怪现象。使干得好、贡献大的业务人员(部门)和干得差、贡献少的业务人员(部门),在收入和奖金分配上没有实质性的差距,严重地挫伤了优秀的业务部门(人员)的积极性。而中小旅行社目前则多实行部门(个人)承包或变相部门(个人)承包“以包代管”的机制。这是另一种只有激励没有约束的机制,由于这些旅行社自身控制乏力,财务管理机制不健全,其结果往往是只收钱,不管理,最后造成漏洞多、纠纷多的现象。如何解决好二者的结合关系一直是旅行社行业多年的弱点。

  瓶颈二,旅行社的资金管理问题资金短缺是妨碍旅行社发展的诸多因素中的首要问题。主要表现在:其一,旅行社资金使用上的“大锅饭”问题。旅行社事实上只是资金流通的中间环节,资金在旅行社企业流转非常频繁,旅行社除去赚取的毛利外,其余均为代垫和拨付资金,所以资金的短缺一直是旅行社企业发展的滞障,资金使用的产权不分、责任不明,更造成了旅行社企业资金使用上的“大锅饭”现象。一方面旅行社向银行或上级单位贷款来支撑旅行社的团队运行,偿付高额的利息,财务经理“焦急万分”,而另一方面是业务部门的接待规模不断扩大,应收账款急剧膨胀,而业务人员却“潇洒自如”。其二,应收账款问题。特别是应收账款的回收问题更是多年来一直困扰旅行社老总们的一块心病。多卖怕收不回团费,有限的赊销,虽能减少呆账,可又担心失去市场。而在资金使用责任不明的情况下,外联人员往往选择后者,只强调提高市场占有率,增加客源,而忽视销售所带来的收款风险。只注重个人指标的完成,而不关心账款能否收回。还有极个别的外联销售人员只关心个人的灰色收入,而不关心团队有无利润、账款能否收回,最后总是不知不觉中将旅行社拖入资金的“黑洞”。

  如何突破旅行社管理机制的瓶颈?

  方法一,建立旅行社责任部门的费效比例机制费效比即费用与绩效之比,也就是每个责任部门所花费的各项费用(主要是营业费用)与每个责任部门所挣得毛利(主要是营业毛利)之比,即营业费用是以营业毛利为基础形成的比例。每个责任部门要花费的费用是根据责任部门挣得的毛利多少来核定的。责任部门给旅行社创利越多、贡献越大,则责任部门所分得的费用就越多,在一定范围内所获得的奖金也就越多,当然奖金的多少更决定于责任部门对费用的节约程度。具体办法有两个:

  一、直接激励办法费效比例机制的实施难点在于如何确定责任部门的费效比例。旅行社企业可以根据本企业近几年主要责任部门费效比例的平均数来确定。例如,确定比例为40%,即如果以责任部门的毛利基数为100%的话,责任部门可得到毛利的40%作为费用。但必须本着“公平,公正,公开”的原则来确定比例,否则,该机制难以实施。“公平,公正,公开”的原则事实上也是企业管理者对外联人员信用的承诺。当然,营业费用中包括固定费用和变动费用,其中变动费用是可以节约的,节约的费用可以作为奖金来发放。奖金到位后企业应鼓励业务人员自觉按国家的有关规定上缴个人所得税。

  二、间接约束办法

  1.行政约束。旅行社各责任部门必须服从旅行社统一管理,统一协调,统一核算的有关规定。

  2.成本约束。旅行团成本严格按照国家有关规定执行。坚决杜绝为减少费用而乱进成本的现象。

  3.应收账款到账情况的约束。业务人员的资金发放必须以应收账款到账情况来核算,真正落实“谁作团,谁收款”的原则。费效比例机制是一种自发的市场机制,它是通过一只“看不见的手”来不断调节旅行社企业和外联人员的贡献和利益分配的机制,是符合社会主义市场经济规律的。当然费效比例机制的实施更有赖于企业内部环境的稳定和业务人员信誉和承诺的可信度。

  方法二:建立旅行社的内部银行机制旅行社企业的资金短缺问题是当前旅行社行业所面临的一个十分突出的问题,有些旅行社有时甚至由于资金的“贫血”而严重阻碍企业的正常发展。所以强化资金管理、优化资金结构、大力盘活资金力度、提高资金运营效率是旅行社企业发展的必然趋势。旅行社的内部银行机制便是强化资金管理的有效途径之一。

一、 什么是企业内部银行机制

企业内部银行是核算企业的内部资金占用的组织结构,是企业虚拟的利润中心,负责对企业整体资金统筹运作。企业的内部银行机制便是在企业内部划分若干个责任中心,核定各责任部门资金定额,并积极组织“存款”,发放“贷款”,按照银行同期利率收取资金占用费。

二、 内部银行机制的实施办法

核定企业内各责任中心的资金定额应本着“公正,公平,公开”的原则,或通过先核定一定的资金定额作为企业为各责任中心提供的启动资金,然后通过各责任中心负责人以招标形式来有偿使用资金。各旅行社可结合自己的具体情况灵活运用利率的杠杆来鼓励和限制贷款,通过合理的资金调剂充分激励那些资金周转速度快、应收账款回款好的责任中心,利用它们充裕的资金冲减资金使用成本,而那些资金周转速度慢、应收账款回收不好的责任中心,不仅要为此付出更多的资金成本、风险成本,而且最终会被资本市场“扫地出门”。

三、 加强内部银行的管理

内部银行制作为一种行之有效的资金管理制度,具有提高企业整体资金使用效益的作用,同时也可增强企业的竞争能力。但我们并不是放任自流,而更应加强对企业内部银行的管理,这就要求企业对内部各核算单位的管理状况、经济效益等情况进行综合分析。对于经营状况好、信誉度高的核算单位可通过利率的杠杆来减少它们的资金成本;对于经营管理不善,还贷还息不及时的,信誉度较差的核算单位,则要严格控制其放款规模,消除其对内部银行的依赖,增强回收贷款的积极性。

  解决旅行社资金管理和应收账款回收的关键问题在于“分清责任和资金的有偿使用”。企业的内部银行机制是解决这一问题和化解企业资金困难的一种比较理想的方法。它集企业经营管理和银行金融管理于一身,在企业内部发挥着资金信贷、资金结算、资金监控的职能,同时它的设立也有利于增强旅行社企业整体的活力。

  像大企业一样思考,像小企业一样行动

  如果说我国的企业管理在经历了上个世纪70年代的“生产管理时代”,80至90年代中期的计划与市场经济的“混合管理时代”,那么90年代末到现在应当是市场经济的“新管理时代”,其最基本和最重要的特征是“面向市场”。由于在市场经济时代,企业发展的所有资源(资金、人力、信息、技术、产权等)都要通过市场来配置,因而市场就成了企业生存和发展的惟一环境和企业管理的起点和归宿。旅行社企业的费效比例机制和内部银行机制是“新管理时代”的一次有力探索。

  创新意味着发展,创新意味着活力。如果固步自封夜郎自大,只会将自己在市场上的蛋糕越做越小,只有从“瓶颈”中走出来,才能在市场上由弱变强、由小变大。机制的更新需要我们要像大企业一样思考,像小企业一样行动。千里之行始于足下,创新和建设企业的内部机制,无非就是让企业有一个好“身体”,只有企业有一个好的“身体”,赚到的钱才有意义。

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